四种障碍

一级障碍:缺少对产品的功能认识

关于产品功能方面的连接,遇到的第一个障碍是,对一个新类型的新产品缺乏认识。现在,旅行时已经无需再携带钱包,因为人们可以通过网络虚拟账户进行支付。现实生活中也常常看到这种例子。尤其是在我们看到新发明的广告之后,如:Shamwow36 、Snuggie37 或Ped Egg38 。因为以前从未有过这样的产品,所以首先必须完成一个最重要的壮举——创建自己的主要功能认识,让人们去认识和接受它。 本文来自稻草人书屋

二级障碍:缺少对产品优势的理解

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关于产品优势方面,遇到的障碍是缺乏理解——为什么这个品牌的产品比竞争者的产品更好?在传统营销学的演讲中,经常会提到让潜在需求者去理解该品牌的独特销售主张(USP)。在产品生命周期的开始和成长阶段,常常会遇到二级障碍。

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三级障碍:缺少品牌的关联性

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三级障碍是品牌要考虑的首要问题。通常情况下,三级障碍是关于信任的障碍,在品牌和潜在需求者之间缺少一种正面积极的联系。导致缺少正面联系的原因很多,简单的原因如对品牌名称不熟悉,复杂的原因如对品牌的完全不信任。 稻草人书屋免费下载TXT电子书

有时,品牌会同时面对二级障碍和三级障碍。当我们提出有说服力的论据来证明产品的优势,并且不存在阻碍品牌发展的其他先决条件时,就能够战胜二级障碍。三级障碍源于对品牌的直接或者间接使用经验。不去考虑品牌自己鼓吹的优越性,我们有时候不会选择某些品牌,仅仅是因为曾经的一些不愉快的经历,或者是从别人那里听说过的一些负面新闻。 稻草人书屋

可以通过下列方式确认三级障碍的强弱程度:采访潜在需求者,让他们说出看到这个品牌名称能够联想到哪些词。这是一种衡量品牌含义关联性的方式,同时对确认这些关联性强弱程度也有很重要的作用。例如,你可能会发现你的品牌与“身份”“性感”或者“优秀”有关。进一步去了解它。通过调查潜在需求者对这些关联性有什么看法,测出关联性的强弱程度。“认为它是真的”和“坚信它是真的”之间有很大区别。这个道理同样也适用于对品牌负面关联性的认知。 欢迎到稻草人书屋看书

四级障碍:缺乏对品牌的认同

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如果最终未能在品牌和潜在需求者之间建立一个强大而持久的关系,通常是因为市场营销人员忽略了四级障碍——对品牌认同的重要性。很多品牌在战胜三级障碍后就停止了,因为它们认为已经到达了终点线。试想一下“如果我们仅能让潜在需求者看见我们确实很优秀,我们能够赢得市场份额”结果将会怎样。R&D公司39 努力去研究和改进新配方,开发更好的方式去服务客户,或通过分销商去扩大其在超市中的摊位。

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当然,持续创新是非常重要的。如果在战胜三级障碍之后就懈怠了,那么胜利将是短暂的。今天收获的成功迟早会过时或者被竞争对手复制。应对三级障碍就像是一个游戏——捶鼹鼠:敲下去一个,又出来另一个。

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当我们不能跨越三级障碍的时候,经常使用的战术是降低价格。这就相当于举白旗投降,代表着无法克服三级障碍。过分依赖降价不但会减少利润,还会对品牌造成负面影响。最佳的办法是推动品牌进入四级障碍,而不是继续停留在三级障碍。 内容来自DaoCaoRenshuwu.COM

有一些比较智慧的品牌,能够看到战胜四级障碍的重要性。这些品牌可以很容易摆脱失败,因为它们尝试着将品牌与价值观和信念联系起来,仅仅依靠外层是无法做到这一点的,我们在本章中已经讨论过。其他品牌认为四级障碍是难以捉摸的,因为它们很难战胜四级障碍。品牌要想获得成功,潜在需求者必须能够对品牌表现出认同。不能强求客户与品牌产生共鸣。如果强求,必将遭到抵抗,从而将品牌推回到二级障碍的层面上。麦当劳放弃“我们爱让你微笑”活动是非常明智的,趁它还没有带来太多负面影响。这句话对很多人来说就是废话,它使麦当劳不得不去面对一些经营上的问题。 本文来自稻草人书屋

要想战胜四级障碍,品牌的信念必须与潜在需求者重视的信念紧密联系在一起。品牌的信念必须代表着潜在需求者强烈认同的价值观。此外,品牌的信念必须是值得信赖的,通过品牌的行为或者外层来进行真实的沟通。一旦克服了四级障碍,品牌会与潜在需求者建立起长期的联系,这种联系不可能被竞争者复制。 daocaorenshuwu.com